Mariana Santana Oliveira (MSO) formou-se em ciências sociais pela Universidade de São Paulo, realizando pós-graduação em gestão estratégica da inovação pelo Senac e especialização em Digital Strategies na Columbia Business School. MSO é Gerente de Estratégia, Inovação e Inteligência de Mercado pela Brasilseg, maior seguradora agrícola do Brasil, uma empresa BB Seguros, holding que concentra os negócios de seguros do Banco do Brasil. Hoje, Mariana conversa com a IMBR Agro, sendo entrevistada por Filipe Scigliano Silva Pinto (FSSP), Head Comercial & Marketing da IMBR Agro.
FSSP: Olá, Mariana. Para a IMBR Agro é muito bacana podermos bater um papo com uma profissional que é tão atuante na inovação, tanto na parte teórica e acadêmica com todas as especializações que compõe o seu currículo, como por suas realizações no mercado privado, obrigado pelo aceite. Como surgiu seu interesse por inovação e como você enxerga o estágio de maturidade das seguradoras em relação as soluções propostas por startups?
MSO: Olá Filipe e time da IMBR Agro, agradeço pelo convite. A minha trajetória em inovação começa quando me tornei um agente local de inovação pelo SEBRAE. Lá, conhecendo o cotidiano das pequenas empresas, foi onde eu realmente me interessei pelo tema, pois pude perceber os impactos da implementação de inovação em diversos negócios no dia a dia. Assim, comecei a me especializar também tecnicamente, com cursos e pós-graduação, unindo a prática e a teoria, para conseguir gerar resultado para as empresas atendidas.
Quando olho o mercado de seguros, ele apresenta um grande potencial de relacionamento com o ecossistema de startups. Todavia, é bom pontuar que o processo de inovação dentro dessas grandes empresas acaba por ser diferenciado por estarmos abordando um mercado que tem um ambiente de incerteza e trata de informações muito sensíveis, que resultou em termos um contexto com alta regulação. Ou seja, há a necessidade de entendimento mútuo, onde a startup compreende o ritmo do mercado de seguros e a seguradora entende o ritmo das startups, com todos os agentes criando um ambiente propício para a inovação. Assim, quanto a maturidade das seguradoras, nos últimos anos houve evolução, mas ainda há espaço para melhoria.
FSSP: Mariana, em sua opinião, qual seria o processo mais adequado para uma startup se conectar com grandes empresas? Há alguma “receita” que você indicaria?”
MSO: Não há uma receita de bolo, mas certamente há caminhos a serem seguidos pelas startups:
1- Identificar área responsável e/ou iniciativas dentro das grandes empresas ligadas à inovação. Se você realizar contato com o profissional da área correta, não haverá frustrações tanto caso não haja resposta, como pelo fato de os negócios não avançarem da forma esperada.
2- Entender qual é o foco e a prioridade da grande empresa que você está falando e se há um fit com a sua solução e se esse é o melhor timing para você apresentar a sua startup. Há diversos programas os quais grandes empresas lançam editais, sempre fique atento a isso.
3- Estudar quem é a grande corporação a qual você irá entender. Você pode ter a melhor solução do mundo, mas se não houver um entendimento sobre quem é a empresa a qual você irá atender, acaba por ficar nítido durante a conversa para os gestores a empresa que você não está dando o valor necessário para aquela empresa – isso é o beabá de vendas.
E o mais importante, é sempre se adaptar as mudanças, seja no mercado que você atua, como dentro de sua própria startup e de qual forma você entregará as soluções, estando antenado se, além de você resolver a dor das empresas, você realiza a entrega da maneira demandada.
FSSP: Focando-se na inovação para o mercado de seguros, qual sua avaliação quanto a evolução das insurtechs no mercado brasileiro e sua penetração atualmente no que diz respeito a resolução de dores cotidianas das seguradoras? Como uma gestora de inovação, qual Importância, portanto, da incorporação, pelas grandes seguradoras, de novas tecnologias em sua óptica?
MSO: Quando olhamos o mercado de insurtechs, enxergamos várias empresas surgindo. Todavia, quando comparamos com o mercado de fintechs, ainda temos muito chão para percorrer. Vale destacar o potencial atual do mercado de seguros e iniciativas como o open insurance, sandbox regulatório que o fomentam, com mudanças de regulamentação permitindo o amadurecimento das insurtechs. Quanto mais empreendedores inconformados, no sentido de serem provocados a inovar, mais as grandes empresas e a sociedade como um todo têm a ganhar. Como grande empresa, é importante reconhecer que a expertise não está apenas internamente.
O principal papel das seguradoras e até o meu, como uma gestora de inovação, é o de auxiliar as insurtechs para que seja possível a sua solução impactar positivamente o cotidiano de todos os agentes envolvidos.
FSSP: Seguindo nesse tema, quais diferenças você apontaria entre uma insurtech do agro para insurtechs que não são desse setor?
MSO: Podemos realizar uma comparação entre um seguro de celular com um seguro no agro: enquanto numa venda de um seguro para um celular há uma certa simplicidade na contratação e no momento do sinistro, no agro há diversos outros fatores a se considerar, com diferentes cenários ocorrendo de forma concomitante a depender do momento analisado, o que torna o agro muito dinâmico, havendo também a necessidade de uma maior conexão entre o produtor rural e a seguradora. Pensando em seguros rurais, há barreiras, como a dificuldade em se vender seguro para uma propriedade agrícola não financiada, por exemplo. O agro como um todo está passando por grandes transformações, como a mudança de gerações. Porém, ainda há a necessidade de um relacionamento humano muito maior e isso pode ser um entrave para as agritechs que estão muito mais focadas em resolver as dores do agronegócio brasileiro como um todo, e isso não necessariamente atende diretamente a dor das seguradoras agrícolas. A seguradora tem o papel de ajudar ainda mais agritechs por elas terem acesso ao produtor rural, auxiliando nesse desenvolvimento da confiança do produtor tanto com a seguradora como com a solução da agritech.
FSSP: Mariana, gostaria de agradecer o seu tempo e disposição para conversar conosco. Por fim, eu gostaria de saber suas percepções sobre o trabalho relacionado com Big Data e Machine Learning que a IMBR Agro realizou com Brasilseg, o qual citamos no artigo “Uma Poderosa Ferramenta na Gestão de Riscos das Seguradoras”, como vocês enxergaram internamente todo o processo e os resultados finais desse trabalho em específico?
MSO: Pensando como uma grande corporação, o trabalho com a IMBR Agro é um case para nós. Começamos a conversar há mais de 3 anos, e para nós, da Brasilseg, foi muito bom podermos co-criar soluções, com todas as partes compreendendo o seu papel e todos alinhados com o conceito de construirmos em equipe (Brasilseg + IMBR Agro) algo incrível juntos.
A seguradora que quiser gerar um maior valor para o produtor rural, precisa se questionar justamente o que é necessário ser feito para o que o produtor enxergue sentido em soluções. Como seguradora, o nosso core é a gestão de riscos. Assim, nos questionamos como podemos ter acesso a mais informações, e como essas informações podem gerar algum incremento de solução para o produtor rural. Foi exatamente nesse momento que a IMBR trouxe uma luz para gente, pois vocês já lidavam com dados externos e também tinham interesse de gerar mais valor para o produtor rural. Foi a junção da expertise de gestão de risco da Brasilseg (seguros), com a gestão de risco da IMBR (mercado), que possibilitou a construção de soluções robustas ao produtor rural.
Nós vemos que a tendência é o mercado auxiliar ainda mais os produtores em como ele pode proteger e produzir melhor. O nosso interesse como seguradora é que produtor possa colher tudo nos conformes e que tudo dê certo – para isso ocorrer, percebemos que teremos de estar mais ativos na vida do produtor, o que ainda não é o mais comum. Assim, nos posicionamos como parceiros do produtor rural.
O resultado com a IMBR foi incrível e uma das partes mais importantes em nossa visão foi justamente da forma como todo o processo ocorreu: primeiro realizamos uma POC, depois avançamos para um Piloto, até chegar onde estamos hoje. O mais bacana foi perceber como as duas partes puderam evoluir juntas ao longo da jornada, e vamos evoluir ainda mais juntos!
Para conhecer um pouco mais do trabalho da Mariana Santana Oliveira, você pode encontrá-la no LinkedIn!
Não deixe de ficar atento às novidades da IMBR Agro. Entenda nossas soluções clicando aqui e fique de olho em nossas redes sociais, localizadas no canto inferior direito no final da página. Até a próxima!
